Yükleniyor…

Segmentasyon: kitleyi anlamlı parçalara ayırmak

6 dakika, 9 adım, modülün 4/5. antrenmanı

Müşterinin gelecek ay için ek bütçesi var ve kime harcanacağına dair üç fikir masada: öğrenciler, yeni ebeveynler, ofis çalışanları. Toplantıdaki herkesin bir favorisi ve bir gerekçesi var. Her grubun büyüklüğünü ve ne kadar değer getireceğini kabaca hesaplamadan karar, en yüksek sesle konuşana kalır. Kitleyi net ölçütlerle bölüp her segmente kaba bir rakam koyabilirsen birini önerir ve hesabını gösterirsin. Bu bambaşka bir konuşmadır.

Sonunda ne yapabileceksin

Bu antrenmanın sonunda kitleni dört temel ölçüte göre segmentlere ayırabilecek, bir segmentin büyüklüğünü ve değerini hesaplayıp hangisine odaklanacağına karar verebileceksin.

İlk bakış: Segmentasyon nedir?

Segmentasyon, kitleni ortak özellikleri olan gruplara ayırmaktır. Amaç, her gruba ona uyan mesajı ve teklifi vermektir. Dört temel tür var: demografik (yaş, gelir, meslek), coğrafi (şehir, semt), davranışsal (ne yaptığı: satın alma, sepet, sıklık) ve psikografik (değerleri, yaşam tarzı). Persona tek bir insanı anlatır; segment ise o insana benzeyen kalabalığı.

Örnek: Kahve Durağı üyelerini ikiye ayırıyor: her sabah gelenler ve sadece hafta sonu gelenler. İlk gruba hızı, ikinci gruba sakin ortamı ve tatlıları anlatıyor.

Bu antrenmanda neler var

  1. 1Segmentasyon nedir?
  2. 2İyi segmentin 4 testi
  3. 3Vaka: Ek bütçe hangi segmente?
  4. 4Hassas özelliklere göre segment kurulmaz
  5. 5Vaka: Ajansın cazip önerisi

Bu antrenmandan bir soru: Ek bütçe hangi segmente?

Kuzey Çanta'nın gelecek ay reklam için ek 30.000 TL'si var. Geçen ayın siparişlerini segmentlere ayırdın; öne çıkan üç segment aşağıda. Stokta laptop bölmeli 9 model, seyahat çantası olarak ise 2 model var.

Öğrenciler
810 sipariş · ort. sepet 450 TL · iade %18
Şehirli çalışanlar
420 sipariş · ort. sepet 1.100 TL · iade %6 · tekrar alım %30
Seyahat edenler
180 sipariş · ort. sepet 1.600 TL · iade %5

Ek 30.000 TL'yi nereye koyarsın?

  1. Öğrencilere; en çok siparişi onlar veriyor
  2. Şehirli çalışanlara; laptop bölmesini ve yağmura dayanıklılığı anlatan özel kreatiflerle
  3. Seyahat edenlere; ortalama sepetleri en yüksek
  4. Üç segmente eşit böl ve hepsine aynı genel reklamı göster

Önce kendi cevabını seç, sonra aşağıdaki gerekçeyi aç.

Cevabı ve gerekçesini göster

Cevap: B. Şehirli çalışanlara; laptop bölmesini ve yağmura dayanıklılığı anlatan özel kreatiflerle

Şehirli çalışanlar cironun %35'ini getiriyor, az iade ediyor ve tekrar alıyor; stokta onlara uygun 9 model var. Seyahat segmenti değerli ama 2 modelle büyütmek zor. En yaygın hata sipariş sayısına bakıp öğrencileri seçmektir: Düşük sepet ve %18 iade kârı eritir.

Diğer adımlar da böyle işler: önce sen karar verirsin, sonra her seçeneğin neden doğru ya da yanlış olduğunu görürsün.

Burada nasıl pratik yaparsın

  • 3 kısa kavram kartı
  • 1 çoktan seçmeli soru
  • Gerçekçi rakamlarla 2 kampanya vakası
  • 1 eşleştirme alıştırması
  • 2 adım adım hesaplama