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Wertversprechen: warum sollten sie sich für dich entscheiden?

6 Minuten, 9 Schritte, Workout 5 von 5 in diesem Modul

Schau dir die Startseiten von fünf Wettbewerbern in fast jeder Branche an, und du findest oft dieselben Versprechen: Qualität, guter Service, schnelle Lieferung. Wenn dich ein neuer Kunde fragt, warum man ausgerechnet ihn wählen sollte, hilft dir so eine Liste nicht einmal für eine einzige Anzeige. Wenn du den Grund nicht in einem Satz mit Beleg ausdrücken kannst, klingt jede Überschrift, jede Landingpage und jede Vertriebsmail danach wie die aller anderen.

Was du danach kannst

Am Ende dieses Workouts kannst du ein schwaches von einem starken Wertversprechen unterscheiden und ein einsätziges Wertversprechen für deine eigene Marke schreiben, das Belege hat und sich von Wettbewerbern abhebt.

Ein erster Blick: Wertversprechen: „warum du?“ in einem Satz

Ein Wertversprechen ist der einsätzige Grund, warum ein Kunde sich für dich statt für Wettbewerber entscheidet. Es hat vier Teile: wer (der Zielkunde), welches Problem, welches Ergebnis, und warum du (der Unterschied oder Beleg). Es ist kein Slogan. Es muss nicht hübsch klingen, es muss klar sein. Wenn ein Kunde innerhalb von 3 Sekunden sagen kann „das ist für mich, weil…“, funktioniert dein Wertversprechen.

Beispiel: Corner Coffee: „Für Pendler, die zum Zug hetzen: Bestell in der App, und dein Kaffee ist in 90 Sekunden am Bahnhofs-Tresen fertig.“

Was dieses Workout abdeckt

  1. 1Wertversprechen: „warum du?“ in einem Satz
  2. 2Der Wettbewerbertest
  3. 3Fall: Green Gardens neue Überschrift
  4. 4Zeig Belege, in deinem Creative
  5. 5Fall: Ein günstigerer Wettbewerber nebenan

Eine Frage aus diesem Workout: Ein günstigerer Wettbewerber nebenan

Ein Kettenstudio hat gerade direkt neben Balance Pilates eröffnet. Seine Monatsmitgliedschaft ist 40 % günstiger, aber seine Kurse haben 20 Personen. In deinem Studio haben die Kurse 6 Personen, und die meisten Mitglieder sind Anfänger. Die Anfragen für Probestunden sind in den letzten zwei Wochen um 25 % gesunken.

Deine Monatsmitgliedschaft
$140
Monatsmitgliedschaft des Kettenstudios
$84
Kursgröße (du / Wettbewerber)
6 / 20 Personen

Welchen Schritt empfiehlst du?

  1. Den Preis sofort auf $84 senken und einen Preiskampf starten
  2. Yoga, Zumba und ein Café hinzufügen und ein Zentrum für alle werden
  3. Das Wertversprechen schärfen: „Kurse mit 6 Personen für Anfänger, und die Trainerin korrigiert dich einzeln“, und eine kostenlose Probestunde anbieten
  4. Eine Anzeige schalten, die den Wettbewerber namentlich nennt und sich über seine überfüllten Kurse lustig macht

Entscheide dich zuerst und öffne dann die Begründung.

Antwort und Begründung anzeigen

Antwort: C. Das Wertversprechen schärfen: „Kurse mit 6 Personen für Anfänger, und die Trainerin korrigiert dich einzeln“, und eine kostenlose Probestunde anbieten

Der Wettbewerber gewinnt beim Preis, du gewinnst bei der Aufmerksamkeit. Ein 6-Personen-Kurs für Anfänger ist etwas, das ein 20-Personen-Kurs nicht bieten kann, also stellst du das in den Mittelpunkt. Den Preis um 40 % zu senken ist die häufigste Panikreaktion. Dein Umsatz sinkt, und du kannst trotzdem nicht mit dem Kostenvorteil der Kette mithalten. Eine Anzeige, die einen Wettbewerber namentlich beleidigt, birgt außerdem ein rechtliches Risiko.

Die anderen Schritte funktionieren genauso: Erst entscheidest du, dann siehst du, warum jede Option richtig oder falsch ist.

So übst du hier

  • 3 kurze Konzeptkarten
  • 1 Multiple-Choice-Frage
  • 2 Kampagnenfälle mit realistischen Zahlen
  • 1 Sortierübung
  • 1 Zuordnungsübung
  • 1 geführte Berechnung