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Propuesta de valor: ¿por qué deberían elegirte?
6 minutos · 9 pasos · entrenamiento 5 de 5 del módulo
Qué podrás hacer al terminar
Al final de este entrenamiento, podrás distinguir una propuesta de valor débil de una fuerte y escribir una propuesta de valor de una sola oración para tu propia marca que tenga pruebas y se diferencie de la competencia.
Un primer vistazo: Propuesta de valor: "¿por qué tú?" en una sola oración
Una propuesta de valor es la razón, en una sola oración, por la que un cliente te elige a ti sobre la competencia. Tiene cuatro partes: quién (el cliente objetivo), qué problema, qué resultado, y por qué tú (la diferencia o la prueba). No es un eslogan. No tiene que sonar bonita, tiene que ser clara. Si un cliente puede decir "esto es para mí, porque…" en 3 segundos, tu propuesta de valor está funcionando.
Ejemplo: Corner Coffee: "Para los viajeros que corren a alcanzar el tren: pide en la app, y tu café está listo en el mostrador de la estación en 90 segundos."
Qué incluye este entrenamiento
- Propuesta de valor: "¿por qué tú?" en una sola oración
- La prueba de la competencia
- Caso: El nuevo titular de Green Garden
- Muestra la prueba, en tu creatividad
- Caso: Un competidor más barato al lado
Una pregunta de este entrenamiento: Un competidor más barato al lado
Un estudio de cadena acaba de abrir justo al lado de Balance Pilates. Su membresía mensual es 40% más barata, pero sus clases tienen 20 personas. En tu estudio, las clases tienen 6 personas, y la mayoría de los miembros son principiantes. Las solicitudes de clase de prueba bajaron 25% en las últimas dos semanas.
- Tu membresía mensual
- $140
- Membresía mensual del estudio de cadena
- $84
- Tamaño de clase (tú / competidor)
- 6 / 20 personas
¿Qué movimiento recomiendas?
- Bajar el precio a $84 de inmediato e iniciar una guerra de precios
- Agregar yoga, Zumba, y una cafetería, y convertirse en un centro para todos
- Afilar la propuesta de valor: "Clases de 6 personas para principiantes, y la instructora te corrige de forma individual," y ofrecer una clase de prueba gratis
- Correr un anuncio que nombre al competidor y se burle de sus clases llenas
Elige primero tu respuesta y luego abre el razonamiento.
Ver la respuesta y el razonamiento
Respuesta: C. Afilar la propuesta de valor: "Clases de 6 personas para principiantes, y la instructora te corrige de forma individual," y ofrecer una clase de prueba gratis
El competidor gana en precio, tú ganas en atención. Una clase de 6 personas para principiantes es algo que una clase de 20 personas no puede ofrecer, así que la pones al frente y al centro. Bajar el precio un 40% es el movimiento de pánico más común. Tus ingresos bajan, y de todos modos no puedes competir con la ventaja de costos de la cadena. Un anuncio que insulta a un competidor por nombre también conlleva riesgo legal.
Los demás pasos funcionan igual: primero decides tú y luego ves por qué cada opción es correcta o no.
Cómo practicas aquí
- 3 tarjetas de concepto breves
- 1 pregunta de opción múltiple
- 2 casos de campaña con números realistas
- 1 ejercicio de ordenar
- 1 ejercicio de relacionar
- 1 cálculo guiado
Parte del módulo: Audiencia Objetivo y Propuesta de Valor
Ningún anuncio funciona hasta que sabes a quién le estás vendiendo: personas, segmentación y una propuesta de valor clara.
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