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Propuesta de valor: ¿por qué deberían elegirte?
6 minutos, 9 pasos, entrenamiento 5 de 5 del módulo
Mira la página de inicio de cinco competidores de casi cualquier sector y verás a menudo las mismas promesas: calidad, buen servicio, envío rápido. Cuando un cliente nuevo te pregunte por qué deberían elegirle a él, una lista así no te sirve ni para escribir un anuncio. Si no puedes resumir esa razón en una frase con pruebas detrás, cada titular, landing y email de ventas que escribas después sonará como los de todos los demás.
Qué podrás hacer al terminar
Al final de este entrenamiento, podrás distinguir una propuesta de valor débil de una fuerte y escribir una propuesta de valor de una sola oración para tu propia marca que tenga pruebas y se diferencie de la competencia.
Un primer vistazo: Propuesta de valor: "¿por qué tú?" en una sola oración
Una propuesta de valor es la razón, en una sola oración, por la que un cliente te elige a ti sobre la competencia. Tiene cuatro partes: quién (el cliente objetivo), qué problema, qué resultado, y por qué tú (la diferencia o la prueba). No es un eslogan. No tiene que sonar bonita, tiene que ser clara. Si un cliente puede decir "esto es para mí, porque…" en 3 segundos, tu propuesta de valor está funcionando.
Ejemplo: Corner Coffee: "Para los viajeros que corren a alcanzar el tren: pide en la app, y tu café está listo en el mostrador de la estación en 90 segundos."
Qué incluye este entrenamiento
- 1Propuesta de valor: "¿por qué tú?" en una sola oración
- 2La prueba de la competencia
- 3Caso: El nuevo titular de Green Garden
- 4Muestra la prueba, en tu creatividad
- 5Caso: Un competidor más barato al lado
Una pregunta de este entrenamiento: Un competidor más barato al lado
Un estudio de cadena acaba de abrir justo al lado de Balance Pilates. Su membresía mensual es 40% más barata, pero sus clases tienen 20 personas. En tu estudio, las clases tienen 6 personas, y la mayoría de los miembros son principiantes. Las solicitudes de clase de prueba bajaron 25% en las últimas dos semanas.
- Tu membresía mensual
- $140
- Membresía mensual del estudio de cadena
- $84
- Tamaño de clase (tú / competidor)
- 6 / 20 personas
¿Qué movimiento recomiendas?
- Bajar el precio a $84 de inmediato e iniciar una guerra de precios
- Agregar yoga, Zumba, y una cafetería, y convertirse en un centro para todos
- Afilar la propuesta de valor: "Clases de 6 personas para principiantes, y la instructora te corrige de forma individual," y ofrecer una clase de prueba gratis
- Correr un anuncio que nombre al competidor y se burle de sus clases llenas
Elige primero tu respuesta y luego abre el razonamiento.
Ver la respuesta y el razonamiento
Respuesta: C. Afilar la propuesta de valor: "Clases de 6 personas para principiantes, y la instructora te corrige de forma individual," y ofrecer una clase de prueba gratis
El competidor gana en precio, tú ganas en atención. Una clase de 6 personas para principiantes es algo que una clase de 20 personas no puede ofrecer, así que la pones al frente y al centro. Bajar el precio un 40% es el movimiento de pánico más común. Tus ingresos bajan, y de todos modos no puedes competir con la ventaja de costos de la cadena. Un anuncio que insulta a un competidor por nombre también conlleva riesgo legal.
Los demás pasos funcionan igual: primero decides tú y luego ves por qué cada opción es correcta o no.
Cómo practicas aquí
- 3 tarjetas de concepto breves
- 1 pregunta de opción múltiple
- 2 casos de campaña con números realistas
- 1 ejercicio de ordenar
- 1 ejercicio de relacionar
- 1 cálculo guiado