CAC, LTV ve geri ödeme süresi hesaplayıcı
Ücretli büyümenin buna değip değmediğine üç sayı karar verir: yeni bir müşterinin sana maliyeti, o müşterinin kâr olarak değeri ve bu maliyeti geri kazanmanın ne kadar sürdüğü. Üçünü görmek için kendi rakamlarını gir.
Edinme
Müşterilerin
Sonuç
LTV:CAC
4
- Geri ödeme süresi
- 6 ay
Alanlar aşağıdaki örnekle başlar. Kendi sayılarını yaz.
CAC, LTV ve geri ödeme süresi ne demek
Müşteri edinme maliyeti (CAC), bir dönemde yeni müşteri kazanmak için harcadığın her şeyin o dönemde kazandığın yeni müşteri sayısına bölümüdür. Yalnızca medya bütçesini değil; reklamı, ajans ücretini, araçları ve kreatif üretimini de say.
Yaşam boyu değer (LTV), bir müşterinin seninle kaldığı süre boyunca getirdiği brüt kârdır. Ciroyu değil marjı kullan: düşük marjlı siparişlere çok para harcayan bir müşteri, yüksek marjlı siparişlere az harcayan birinden daha az değerli olabilir.
Geri ödeme süresi, o müşterinin brüt kârının CAC'ini kaç ayda çıkardığıdır. Büyüme kendi masrafını karşılamaya başlamadan önce paranın ne kadar süre bağlı kaldığını bu sayı söyler.
Formüller
CAC = edinme harcaması ÷ yeni müşteri sayısı
LTV = ortalama sipariş tutarı × brüt marj × yıllık sipariş sayısı × müşterinin kaldığı yıl
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Geri ödeme süresi (ay) = CAC ÷ (ortalama sipariş tutarı × brüt marj × yıllık sipariş sayısı ÷ 12)
Çözümlü örnek
Geçen ay reklama, ajansa ve kreatife 60.000 ₺ harcayıp 150 yeni müşteri kazanan bir kahve aboneliği düşün. CAC 60.000 ÷ 150 = 400 ₺. İşletme de sayılar da bu örnek için uyduruldu ve hesaplayıcının başlangıç değerleriyle aynı.
Ortalama sipariş 250 ₺ ve brüt marj %40; yani her sipariş 100 ₺ brüt kâr bırakır. Müşteriler yılda 8 kez sipariş veriyor (yılda 800 ₺) ve yaklaşık 2 yıl kalıyor: LTV 1.600 ₺. LTV:CAC 1.600 ÷ 400 = 4,0; geri ödeme süresi 400 ÷ (800 ÷ 12) = 6 ay.
Şimdi ajans ücretinin unutulduğunu ve CAC'in 300 ₺ göründüğünü düşün. Her oran gerçekte olduğundan iyi görünür ve ekip yalnızca kâğıt üzerinde çalışan bir kanalı büyütebilir.
Sayıları yanıltıcı yapan hatalar
Ciroya dayalı LTV. Sipariş tutarını marjsız kullanmak LTV'yi kat kat şişirir ve neredeyse her CAC'i karşılanabilir gösterir.
Karma CAC'in ücretli CAC'i gizlemesi. Aramadan ya da tavsiyeyle gelen müşterinin edinme maliyeti yoktur; reklam harcamasını tüm yeni müşterilere bölmek ücretli kanalları olduğundan ucuz gösterir. Yapabiliyorsan ücretli müşterilerin CAC'ini ayrı hesapla.
İyimser kalma süresi. İşletme gençse müşterilerin ne kadar kaldığını henüz bilmiyorsun. Umutlu bir tahmin yerine kohortlarının gerçekte gösterdiğini kullan ve veri biriktikçe hesabı yenile.
Sonucu nasıl okursun
Birçok ekip kabaca 3 civarında bir LTV:CAC oranını pratik kural olarak kullanır, ama oran tek başına faturaları ödemez. Nakdi az olan küçük bir işletme için geri ödeme süresi daha önemli olabilir: kendini ancak iki yılda geri ödeyen 4,0'lık bir oran bile kasayı boşaltabilir. İkisine birlikte bak ve kanalları evrensel bir hedefle değil, birbirleriyle karşılaştır.