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Loyalty: der versteckte untere Teil des Funnels

5 Minuten · 7 Schritte · Workout 5 von 6 in diesem Modul

Was du danach kannst

Am Ende dieses Workouts kannst du den Customer Lifetime Value (LTV) berechnen und die Schritte planen, die Kunden nach ihrem ersten Kauf zurückbringen.

Ein erster Blick: Aufwärmen: Der Verkauf ist nicht die Ziellinie

Die meisten Unternehmen beenden den Funnel beim ersten Verkauf. Aber der zweite Verkauf ist meist leichter als der erste. Der Kunde kennt dich, vertraut dir, und du musst ihn nicht noch mal mit Anzeigen finden. Ein zufriedener Kunde empfiehlt dich außerdem Freunden weiter, schreibt Bewertungen und bringt kostenlos neue Menschen an die Spitze des Funnels. Die Kennzahlen, die du in dieser Phase im Blick behältst: Wiederkaufrate, Churn, Customer Lifetime Value (LTV) und Net Promoter Score (NPS).

Was dieses Workout abdeckt

  1. Aufwärmen: Der Verkauf ist nicht die Ziellinie
  2. LTV: wie viel ist ein Kunde dir insgesamt wert?
  3. Fall: Balance Pilates' löchriger Eimer
  4. Satz abgeschlossen: Der Funnel ist eigentlich eine Schleife

Eine Frage aus diesem Workout: Balance Pilates' löchriger Eimer

Balance Pilates bekommt monatlich 40 neue Mitglieder über Anzeigen, aber bis zum dritten Monat haben die meisten von ihnen aufgehört. Sofia, die Studiobesitzerin, sagt: „Lass uns mehr für Anzeigen ausgeben und mehr neue Mitglieder gewinnen.“ In kurzen Telefonaten mit ausgeschiedenen Mitgliedern war die häufigste Antwort: „In den ersten Wochen habe ich mich allein und abgehängt gefühlt.“

Neue Mitglieder pro Monat
40
Noch dabei im 3. Monat
14 (35 %)
Anzeigenkosten pro neuem Mitglied (CPA)
$60
Preis des Monatspakets
$240

Was änderst du zuerst?

  1. Das Anzeigenbudget verdoppeln, damit 80 neue Mitglieder pro Monat kommen
  2. Jedem Mitglied drei Monate lang 30 % Rabatt geben
  3. Die ersten 30 Tage gestalten: eine persönliche Nachricht der Trainerin oder des Trainers nach der ersten Stunde, eine Fortschrittsprüfung in Woche 4 und eine freundliche Erinnerung für alle, die zwei Stunden verpassen
  4. Mehr Kursvideos auf Instagram posten

Entscheide dich zuerst und öffne dann die Begründung.

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Antwort: C. Die ersten 30 Tage gestalten: eine persönliche Nachricht der Trainerin oder des Trainers nach der ersten Stunde, eine Fortschrittsprüfung in Woche 4 und eine freundliche Erinnerung für alle, die zwei Stunden verpassen

Das Problem ist nicht, Mitglieder zu finden. Es ist, sie zu halten: 26 von 40 schaffen es nicht bis zum dritten Monat. Das Budget zu erhöhen ist der häufigste Fehler. Jedes Mitglied kostet $60 in der Gewinnung, und die meisten gehen trotzdem wieder. Mitglieder berichten, dass sie sich in den ersten Wochen allein gefühlt haben, und die ersten 30 Tage zu gestalten löst das direkt. Sende diese Nachrichten nur an Mitglieder, die dafür ihre Erlaubnis gegeben haben.

Die anderen Schritte funktionieren genauso: Erst entscheidest du, dann siehst du, warum jede Option richtig oder falsch ist.

So übst du hier

  • 3 kurze Konzeptkarten
  • 1 Multiple-Choice-Frage
  • 1 Kampagnenfall mit realistischen Zahlen
  • 1 Zuordnungsübung
  • 1 geführte Berechnung

Teil des Moduls: Der Marketing-Funnel

Die Reise, die aus einem Fremden einen Kunden macht und aus einem Kunden einen treuen Fan, plus die Kennzahlen, mit denen du jede Phase misst.

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