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Lealtad: el fondo oculto del embudo
5 minutos, 7 pasos, entrenamiento 5 de 6 del módulo
En la reunión de presupuesto casi todo el dinero se va a conseguir clientes nuevos, y nadie pregunta qué pasó con los del mes pasado. Cuando no sabes cuánto vale un cliente que regresa, rechazas campañas que en realidad eran rentables y apruebas otras que solo traen compradores de una sola vez. Y si una marca invierte más cada mes sin crecer, la explicación suele estar en quienes no volvieron.
Qué podrás hacer al terminar
Al final de este entrenamiento, podrás calcular el valor de vida (LTV) de un cliente y planear los pasos que traen de vuelta a los clientes después de su primera compra.
Un primer vistazo: Calentamiento: la venta no es la línea de meta
La mayoría de los negocios terminan el embudo en la primera venta. Pero la segunda venta suele ser más fácil que la primera. El cliente te conoce, confía en ti, y no tienes que volver a encontrarlo con anuncios. Un cliente feliz también te recomienda a sus amigos, escribe reseñas, y trae gente nueva a la parte superior del embudo de forma gratuita. Las métricas que vigilas en esta etapa: tasa de recompra, abandono (churn), valor de vida (LTV), y el Net Promoter Score (NPS).
Qué incluye este entrenamiento
- 1Calentamiento: la venta no es la línea de meta
- 2LTV: ¿cuánto vale un cliente para ti en total?
- 3Caso: El balde con fugas de Balance Pilates
- 4Serie completa: el embudo en realidad es un bucle
Una pregunta de este entrenamiento: El balde con fugas de Balance Pilates
Balance Pilates consigue 40 miembros nuevos al mes gracias a los anuncios, pero para el tercer mes la mayoría ya se ha dado de baja. Sofía, la dueña del estudio, dice: "Gastemos más en anuncios y traigamos más miembros nuevos." En llamadas cortas con los miembros que se dieron de baja, la respuesta más común fue: "En las primeras semanas, me sentí sola y atrasada."
- Miembros nuevos por mes
- 40
- Siguen viniendo en el mes 3
- 14 (35%)
- Costo de anuncio por miembro nuevo (CPA)
- $60
- Precio del paquete mensual
- $240
¿Qué cambias primero?
- Duplicar el presupuesto de anuncios para que entren 80 miembros nuevos cada mes
- Darle a cada miembro un 30% de descuento por tres meses
- Diseñar los primeros 30 días: un mensaje personal de la instructora después de la primera clase, una revisión de progreso en la semana 4, y un recordatorio amistoso para quien falte a dos clases
- Publicar más videos de clases en Instagram
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Respuesta: C. Diseñar los primeros 30 días: un mensaje personal de la instructora después de la primera clase, una revisión de progreso en la semana 4, y un recordatorio amistoso para quien falte a dos clases
El problema no es encontrar miembros. Es retenerlos: 26 de 40 no llegan a los tres meses. Subir el presupuesto es el error más común. Cada miembro cuesta $60 conseguir, y la mayoría igual se va. Los miembros hablan de sentirse solos en las primeras semanas, y diseñar los primeros 30 días resuelve eso directamente. Envía estos mensajes solo a los miembros que hayan dado su permiso.
Los demás pasos funcionan igual: primero decides tú y luego ves por qué cada opción es correcta o no.
Cómo practicas aquí
- 3 tarjetas de concepto breves
- 1 pregunta de opción múltiple
- 1 caso de campaña con números realistas
- 1 ejercicio de relacionar
- 1 cálculo guiado