A métrica North Star e a árvore de métricas

6 minutos, 8 etapas, treino 4 de 6 do módulo

Uma nova liderança chega ao time e pergunta qual número mostra que o negócio vai bem. Vêm cinco respostas diferentes: faturamento, cadastros, tráfego, aberturas do app, seguidores. Times que nunca resolvem isso puxam cada um para um lado, e todos conseguem provar que tiveram um bom mês. Se você souber escolher uma única métrica North Star e desdobrá-la até as alavancas que cada pessoa controla, a reunião semanal deixa de ser uma disputa de dashboards e vira uma conversa sobre o que mexer primeiro.

O que você vai conseguir fazer

Ao final deste treino, você será capaz de escolher uma métrica North Star para um negócio, quebrá-la em métricas de entrada com responsáveis e usar a árvore para descobrir qual alavanca puxar.

Um primeiro olhar: Um número pelo qual a equipe inteira consegue se guiar

Uma métrica North Star é o único número que melhor captura o valor que os clientes recebem de você e que prevê a receita. Não é a receita em si (lagging demais, e pode ser inflada por descontos) nem uma métrica de marketing como alcance. Para uma loja, costuma ser uma contagem de clientes fazendo a coisa que importa: clientes que pediram nos últimos 30 dias, pedidos semanais, assinantes ativos. Uma North Star não substitui seus KPIs; ela fica acima deles e encerra as discussões sobre no que trabalhar.

Exemplo: Northpack: "clientes que fizeram um pedido nos últimos 30 dias". App da Corner Coffee: "pedidos semanais pelo app". Green Garden: "assinantes ativos".

O que este treino cobre

1Um número pelo qual a equipe inteira consegue se guiar
2A árvore de métricas: a North Star e o que a alimenta
3Caso: A árvore da Green Garden mostra onde dói
4Treino completo: uma estrela, alguns ramos e um aviso

Uma pergunta deste treino: A árvore da Green Garden mostra onde dói

A North Star da Green Garden é clientes compradores por mês. Neste mês a equipe de anúncios comemorou um grande salto no tráfego, mas a North Star não se mexeu. Aqui está a árvore.

Sessões: 60.000 → 78.000 (+30%)
Taxa de conversão: 3,0% → 2,3%
Valor médio do pedido: $42 → $42
Clientes compradores: 1.800 → 1.794

O que você faz em seguida?

Comprar mais tráfego; a taxa de conversão vai se recuperar
Aumentar os preços para elevar o valor médio do pedido
O tráfego novo não está convertendo. Checar de onde ele vem e em que página cai antes de gastar mais
Trocar a North Star para sessões, já que é isso que está crescendo

Escolha sua resposta primeiro e depois abra o raciocínio.

Ver a resposta e o raciocínio

Resposta: C. O tráfego novo não está convertendo. Checar de onde ele vem e em que página cai antes de gastar mais

As sessões subiram 30% e a taxa de conversão caiu quase na mesma proporção, então os visitantes extras não são compradores: um público novo amplo demais, um post viral ou uma landing page que não combina com o anúncio. Corrija o encaixe primeiro. O erro mais comum é comprar mais tráfego. Isso escala o problema, e cada sessão extra custa dinheiro enquanto a North Star fica parada.

As outras etapas funcionam do mesmo jeito: primeiro você decide, depois vê por que cada opção está certa ou errada.

Como você pratica aqui

3 cartões de conceito curtos
1 pergunta de múltipla escolha
1 caso de campanha com números realistas
1 exercício de ordenar
1 cálculo guiado
1 pergunta de revisão de um treino anterior