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Realistische Ziele setzen: vergangene Daten, Saisonalität und Budget

6 Minuten, 8 Schritte, Workout 6 von 6 in diesem Modul

Irgendwann sagt jemand im Planungsmeeting eine runde Zahl, alle nicken, und ab da ist sie dein Ziel. Ob du sie erreichen kannst, hat niemand geprüft. Wer an dieser Stelle keine eigene Rechnung dabeihat, verbringt den Rest des Quartals damit, ein verfehltes Ziel zu erklären, das nie realistisch war. Oder er feiert einen starken Dezember, der ohnehin gekommen wäre.

Was du danach kannst

Am Ende dieses Workouts kannst du ein Ziel aus einer Baseline, einem Saisonalitätsindex und dem Budget, das du tatsächlich hast, ableiten und es gegen eine runde Zahl verteidigen, die jemand in einem Meeting genannt hat.

Ein erster Blick: Drei Inputs: Baseline, Saisonalität, und was sich tatsächlich ändert

Baseline: dein Durchschnitt der letzten 3-6 Monate und derselbe Monat im Vorjahr. Saisonalität: ein Index für den Monat, berechnet als Vorjahresmonat ÷ monatlicher Durchschnitt des Vorjahres. Hebel: das Budget oder die Änderungen, die die Zahl bewegen werden, mit einem realistischen Zuwachs. Ziel = Baseline × Saisonalitätsindex × (1 + geplanter Zuwachs). Schreib alle drei auf, damit jeder sehen kann, woher die Zahl kommt. Ein Hinweis zum Meeting: Die erste große runde Zahl, die laut ausgesprochen wird, verankert alle (Anchoring). Bring die Baseline auf den Tisch, bevor jemand ein Ziel nennt.

Beispiel: Green Garden: Baseline $30.000 im Monat. Letztes Jahr lag der Mai beim 1,2-Fachen des Durchschnitts (Muttertag). Ein neuer E-Mail-Flow sollte etwa 5 % bringen. Mai-Ziel = 30.000 × 1,2 × 1,05 = $37.800.

Was dieses Workout abdeckt

  1. 1Drei Inputs: Baseline, Saisonalität, und was sich tatsächlich ändert
  2. 2Fall: Corner Coffees Juli-Ziel
  3. 3Satz abgeschlossen: Untergrenze, Ziel, Stretch

Eine Frage aus diesem Workout: Corner Coffees Juli-Ziel

Corner Coffees App-Bestellungen sind seit sechs Monaten gewachsen. Der Inhaber will ein Juli-Ziel von 1.200. Letztes Jahr lagen die Juli-Bestellungen 15 % unter dem Juni, weil die Stammkunden in den Urlaub fahren. Für Juli ist nichts Neues geplant.

App-Bestellungen Jan → Jun
800, 780, 900, 950, 1.000, 1.050
Vorjahr Juli vs. Juni
−15 %
Neue Hebel für Juli geplant
Keine

Welches Juli-Ziel ist realistisch?

  1. 1.200, der Trend geht weiter
  2. 1.050, dasselbe wie im Juni
  3. Etwa 900: Juni × 0,85, da nichts die Sommerdelle ausgleicht
  4. 1.300, um das Team anzuspornen

Entscheide dich zuerst und öffne dann die Begründung.

Antwort und Begründung anzeigen

Antwort: C. Etwa 900: Juni × 0,85, da nichts die Sommerdelle ausgleicht

1.050 × 0,85 = 892,5, also etwa 900. Der Trend ist echt, aber der Juli hat eine bekannte Delle, und es gibt keinen Hebel, der sie ausgleicht. Setz 900 als Ziel und halte fest, dass mehr als 1.000 ein echter Erfolg wäre. Der häufigste Fehler ist die erste Option: den Trend fortzuschreiben und die Saisonalität zu ignorieren. Das Team würde einen Juli „verfehlen“, der eigentlich besser war als im Vorjahr.

Die anderen Schritte funktionieren genauso: Erst entscheidest du, dann siehst du, warum jede Option richtig oder falsch ist.

So übst du hier

  • 2 kurze Konzeptkarten
  • 1 Multiple-Choice-Frage
  • 1 Kampagnenfall mit realistischen Zahlen
  • 1 Sortierübung
  • 2 geführte Berechnungen
  • 1 Wiederholungsfrage aus einem früheren Workout