Calculadora de CAC, LTV e payback
Três números decidem se o crescimento pago vale a pena: quanto custa um cliente novo, quanto esse cliente vale em lucro e quanto tempo leva para recuperar esse custo. Preencha seus números para ver os três.
Aquisição
Seus clientes
Resultado
LTV:CAC
4
- Período de payback
- 6 meses
Os campos começam com o exemplo abaixo. Troque pelos seus próprios números.
O que significam CAC, LTV e payback
O custo de aquisição de clientes (CAC) é tudo o que você gastou para conquistar clientes novos em um período dividido pelo número de clientes novos conquistados. Conte anúncios, honorários de agência, ferramentas e produção criativa, não só a verba de mídia.
O valor do tempo de vida do cliente (LTV) é o lucro bruto que um cliente gera durante todo o tempo em que fica com você. Use margem, não receita: um cliente que gasta muito em pedidos de margem baixa pode valer menos do que um que gasta pouco em pedidos de margem alta.
O período de payback é quantos meses de lucro bruto desse cliente são necessários para cobrir o CAC dele. É o número que mostra por quanto tempo o seu caixa fica preso antes de o crescimento começar a se pagar.
As fórmulas
CAC = investimento em aquisição ÷ clientes novos
LTV = valor médio do pedido × margem bruta × pedidos por ano × anos como cliente
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Payback (meses) = CAC ÷ (valor médio do pedido × margem bruta × pedidos por ano ÷ 12)
Um exemplo resolvido
Imagine uma assinatura de café que no mês passado gastou R$ 6.000 com anúncios, agência e criativos e conquistou 150 clientes novos. O CAC é 6.000 ÷ 150 = R$ 40. O negócio e os números foram inventados para este exemplo e batem com os valores iniciais da calculadora.
O pedido médio é de R$ 25 com 40% de margem bruta, então cada pedido deixa R$ 10 de lucro bruto. Os clientes compram 8 vezes por ano, ou seja R$ 80 por ano, e ficam cerca de 2 anos: o LTV é R$ 160. LTV:CAC é 160 ÷ 40 = 4,0 e o payback é 40 ÷ (80 ÷ 12) = 6 meses.
Agora suponha que o honorário da agência tenha ficado de fora e o CAC parecesse R$ 30. Todas as relações pareceriam melhores do que são e a equipe poderia escalar um canal que só funciona no papel.
Erros que fazem os números mentirem
LTV baseado em receita. Usar o valor do pedido sem a margem pode inflar o LTV várias vezes e faz quase qualquer CAC parecer aceitável.
CAC misto escondendo o CAC pago. Clientes que chegam pela busca ou por indicação não custam nada, então dividir o investimento em anúncios por todos os clientes novos faz os canais pagos parecerem mais baratos. Quando puder, calcule separadamente o CAC dos clientes pagos.
Um tempo de permanência otimista. Se o negócio é novo, você ainda não sabe quanto tempo os clientes ficam. Use o que as suas coortes realmente mostram, não um palpite esperançoso, e refaça a conta conforme os dados crescem.
Como ler o resultado
Muitas equipes usam uma relação LTV:CAC em torno de 3 como regra prática aproximada, mas a relação sozinha não paga as contas. Um negócio pequeno com pouco caixa pode se importar mais com o payback: uma relação de 4,0 que leva dois anos para se pagar ainda pode esgotar o dinheiro. Olhe os dois juntos e compare os canais entre si, não com uma meta universal.