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Fijar metas realistas: datos históricos, estacionalidad y presupuesto
6 minutos · 8 pasos · entrenamiento 6 de 6 del módulo
Qué podrás hacer al terminar
Al final de este entrenamiento, podrás fijar una meta a partir de una línea base, un índice de estacionalidad y el presupuesto que realmente tienes, y defenderla frente a un número redondo que alguien eligió en una reunión.
Un primer vistazo: Tres insumos: línea base, estacionalidad y lo que realmente va a cambiar
Línea base: tu promedio de los últimos 3 a 6 meses, y el mismo mes del año pasado. Estacionalidad: un índice para el mes, calculado como el mes del año pasado ÷ el promedio mensual del año pasado. Palancas: el presupuesto o los cambios que van a mover el número, con un aumento realista. Meta = línea base × índice de estacionalidad × (1 + aumento planeado). Anota los tres, para que cualquiera pueda ver de dónde salió el número. Una nota sobre la reunión: el primer número grande y redondo que se dice en voz alta ancla a todos (anclaje). Pon la línea base sobre la mesa antes de que alguien nombre una meta.
Ejemplo: Green Garden: línea base de $30,000 al mes. El año pasado, mayo fue 1.2× el promedio (Día de las Madres). Un nuevo flujo de email debería sumar cerca del 5%. Meta de mayo = 30,000 × 1.2 × 1.05 = $37,800.
Qué incluye este entrenamiento
- Tres insumos: línea base, estacionalidad y lo que realmente va a cambiar
- Caso: La meta de julio de Corner Coffee
- Serie completa: piso, meta, ambicioso
Una pregunta de este entrenamiento: La meta de julio de Corner Coffee
Los pedidos por la app de Corner Coffee han crecido durante seis meses. El dueño quiere una meta de 1,200 para julio. El año pasado, los pedidos de julio estuvieron 15% por debajo de junio, porque los clientes habituales se van de vacaciones. No hay nada nuevo planeado para julio.
- Pedidos por la app ene → jun
- 800, 780, 900, 950, 1,000, 1,050
- Julio vs junio del año pasado
- −15%
- Palancas nuevas planeadas para julio
- Ninguna
¿Qué meta de julio es realista?
- 1,200, siguiendo la tendencia
- 1,050, lo mismo que junio
- Cerca de 900: junio × 0.85, ya que nada compensa la caída del verano
- 1,300, para exigirle al equipo
Elige primero tu respuesta y luego abre el razonamiento.
Ver la respuesta y el razonamiento
Respuesta: C. Cerca de 900: junio × 0.85, ya que nada compensa la caída del verano
1,050 × 0.85 = 892.5, o sea cerca de 900. La tendencia es real, pero julio tiene una caída conocida y no hay palanca que la compense. Fija 900 como meta y anota que superar 1,000 sería un logro genuino. El error más común es la primera opción: extrapolar la tendencia e ignorar la estacionalidad. El equipo "fallaría" un julio que en realidad fue mejor que el del año pasado.
Los demás pasos funcionan igual: primero decides tú y luego ves por qué cada opción es correcta o no.
Cómo practicas aquí
- 2 tarjetas de concepto breves
- 1 pregunta de opción múltiple
- 1 caso de campaña con números realistas
- 1 ejercicio de ordenar
- 2 cálculos guiados
- 1 pregunta de repaso de un entrenamiento anterior
Parte del módulo: Métricas de Marketing y KPI
Saber qué números realmente importan: elegir KPI, economía unitaria, rentabilidad y fijar metas realistas.
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