Calculateur de CAC, LTV et délai de récupération
Trois chiffres décident si la croissance payante en vaut la peine : ce que coûte un nouveau client, ce que ce client vaut en bénéfice et le temps qu'il faut pour récupérer ce coût. Saisis tes propres chiffres pour voir les trois.
Acquisition
Tes clients
Résultat
LTV:CAC
4
- Délai de récupération
- 6 mois
Les champs commencent avec l'exemple ci-dessous. Remplace-les par tes propres chiffres.
Ce que signifient CAC, LTV et délai de récupération
Le coût d'acquisition client (CAC) correspond à tout ce que tu as dépensé pour gagner de nouveaux clients sur une période, divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés. Compte la publicité, les honoraires d'agence, les outils et la production créative, pas seulement le budget média.
La valeur vie client (LTV) est le bénéfice brut qu'un client rapporte pendant tout le temps où il reste chez toi. Utilise la marge, pas le chiffre d'affaires : un client qui dépense beaucoup en commandes à faible marge peut valoir moins qu'un client qui dépense peu en commandes à forte marge.
Le délai de récupération indique combien de mois de bénéfice brut de ce client il faut pour couvrir son CAC. C'est le chiffre qui te dit combien de temps ta trésorerie reste bloquée avant que la croissance commence à se financer elle-même.
Les formules
CAC = dépenses d'acquisition ÷ nouveaux clients
LTV = panier moyen × marge brute × commandes par an × années en tant que client
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Délai de récupération (mois) = CAC ÷ (panier moyen × marge brute × commandes par an ÷ 12)
Un exemple résolu
Imagine un abonnement de café qui a dépensé 6 000 € le mois dernier en publicité, agence et créations, et gagné 150 nouveaux clients. Le CAC est de 6 000 ÷ 150 = 40 €. L'entreprise et ses chiffres sont inventés pour cet exemple et correspondent aux valeurs de départ du calculateur.
Le panier moyen est de 25 € avec 40 % de marge brute, donc chaque commande laisse 10 € de bénéfice brut. Les clients commandent 8 fois par an, soit 80 € par an, et restent environ 2 ans : la LTV est de 160 €. Le ratio LTV:CAC est de 160 ÷ 40 = 4,0 et le délai de récupération de 40 ÷ (80 ÷ 12) = 6 mois.
Suppose maintenant que les honoraires de l'agence aient été oubliés et que le CAC semble être de 30 €. Tous les ratios paraîtraient meilleurs qu'ils ne le sont, et l'équipe pourrait développer un canal qui ne fonctionne que sur le papier.
Les erreurs qui font mentir les chiffres
Une LTV fondée sur le chiffre d'affaires. Utiliser le panier sans la marge peut gonfler la LTV plusieurs fois et rend presque n'importe quel CAC acceptable.
Un CAC global qui cache le CAC payant. Les clients venus par la recherche ou le bouche-à-oreille ne coûtent rien ; diviser les dépenses publicitaires par tous les nouveaux clients rend les canaux payants moins chers qu'ils ne le sont. Quand c'est possible, calcule à part le CAC des clients payants.
Une durée de vie optimiste. Si l'entreprise est jeune, tu ne sais pas encore combien de temps les clients restent. Utilise ce que montrent réellement tes cohortes, pas une estimation pleine d'espoir, et refais le calcul à mesure que les données s'accumulent.
Comment lire le résultat
Beaucoup d'équipes utilisent un ratio LTV:CAC d'environ 3 comme règle empirique, mais le ratio seul ne paie pas les factures. Une petite entreprise avec peu de trésorerie peut s'intéresser davantage au délai de récupération : un ratio de 4,0 qui met deux ans à se rembourser peut quand même vider la caisse. Regarde les deux ensemble et compare les canaux entre eux plutôt qu'à un objectif universel.